标题:用行动诠释“满意在石化”
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日期:2015-07-24 00:21:26
内容:

  黄洁梅是中石化广西梧州石油分企业商业客户部的客户经理。多年来,黄洁梅作为一名女性的销售人员,尽管她只是一名劳务工,但是她却有着雁式的团队理念,狼群的竞争意识和鹰队的蜕变忍耐,一直栉风沐雨、精耕细作,全身心的投入到中国石化的经营和服务工作中。
  面对2012年经营任务仅完成了35%,但是她跋山涉水,下工地,走市场,提服务,千方百计想办法,千辛万苦作服务,终于在2013年顺利完成任务,2014年超额完成任务,而2015年1-5月更是实现了任务翻倍的好成绩。其中服务成品油需求客户186家,延伸非油品业务需求客户48家。
  诚心赢得新客户
  黄洁梅常常以女性特有的细腻,敏锐地捕捉商机,想方设法发展新客户,扩大油品销量。
  2014年初,黄洁梅到龙圩区走访一家客户,眼尖的她发现路上新成立了一家混凝土企业。她当即走进这家企业,找到有关负责人梁先生,向他了解情况。梁先生告诉黄洁梅:他的企业刚从藤县搬到龙圩,有其他石油企业员工与他联系业务,他正在考虑。黄洁梅耐心地与他攀谈,得知梁先生在藤县时一直在中国石化购油,对中国石化的油品有所了解。身穿中国石化蓝工装的黄洁梅向梁先生递上自己的名片,表明自己的身份,趁机向他讲解中国石化油品的配送渠道,让梁先生明白,无论是在藤县,还是在龙圩,中国石化的油品数质量都是值得信赖的。接着,黄洁梅还向梁先生先容国内外成品油的销售形势和价格走势等,向他提供用油建议。梁先生并没有马上同意从梧州石油购油,只是表示会考虑考虑。
  黄洁梅并没有气馁,她连续好几天都打电话问候梁先生,与他聊聊家常和龙圩近年的变化等,与梁先生交朋友,赢得梁先生的好感。黄洁梅在休息日,将上小学四年级的儿子交给父母照看,自己冒雨坐车到龙圩,和梁先生商量供油方案,并到该企业的油品仓库,检查油桶的摆放位置和保管措施。她根据南方日照长、雨水多的特点,建议梁先生给两个油桶盖一个简易的罩棚,防止油桶日晒雨淋,以免油桶开裂生锈,影响油料质量。
  梁先生觉得黄洁梅不像别的销售人员那样,仅仅为了销售油品而工作,而是把他当成知心朋友一样,为他的企业着想。一周后,他同意从梧州石油购油。
  梁先生第一次购油时,黄洁梅跟着油品配送车,亲自送油上门。当她看到工作人员用旧式的计量器具计发油品时,她马上告诉他们,旧式计量器发油数量不准确,容易发生油品数量纠纷,它已经被淘汰了。卸好油以后,黄洁梅带着该企业的员工,到市场上购买新的计量器具,并教他们使用和保管。
  黄洁梅用诚心和细心,赢得了梁先生的信赖,使他成为梧州石油的忠诚客户。黄洁梅常说,只有把客户当成朋友,客户才会相信你,相信中国石化,做中国石化忠诚的客户。两年多来,她新发展了10多个优质客户,为企业增加销量 300多吨。
  真心服务老客户
  2013年初,黄洁梅在整理客户档案时发现,一些曾经在梧州石油购油的客户流失了。她寻找客户以前留下的资料,开展了走访调研工作。她顶烈日、冒风雨,逐家上门走访,积极向客户宣传中国石化的服务理念和服务标准,将客户的用油需求、对油品质量和价格的敏感度以及配送要求等一一记录下来。
  在走访某客运企业时,黄洁梅了解到该企业负责人邓先生是广州人,平时喜欢喝梧州的六堡茶,她便抽空上网查找六堡茶的有关常识,找老乡了解六堡茶的制作过程,以便自己与邓先生聊天时,有更多的共同话题。2013年5月的一天,黄洁梅获悉邓先生在生日当天还要在梧州处理业务,没空赶回广州,与家人庆祝生日。她便与同事一起,买了一个生日蛋糕,送给邓先生,祝福他生日快乐。邓先生说这是他10多年来在梧州第一次吃到的生日蛋糕,对中国石化员工如此热情贴心的服务,非常感动,表示会重新考虑从梧州石油购油。黄洁梅按照“一户一策”的经营策略,马上为邓先生的客运企业制定供油和配送方案,承诺全程帮忙办理相关业务,让邓先生放心地在梧州石油购油。
  此后,虽然经常有系统外的单位联系邓先生,但邓先生一直都选择在梧州石油购油,成为梧州石油的钻石级大客户。
  为挽回其他的流失客户,黄洁梅不辞劳苦,一遍遍地下工地、去矿山、跑物流客运企业,3个厚厚的笔记本密密麻麻地写满了客户走访日记。她将这些流失客户整理成价格敏感型、服务需求型和油品保供型,向企业领导汇报,制定相应的营销服务策略:对价格敏感型客户,黄洁梅承诺每天发送油品价格信息,以便客户在购油时,对价格心中有数;对服务需求型客户,黄洁梅承诺全程做好售前、售中和售后的服务工作,让客户放心在梧州石油购油;对油品保供型客户,黄洁梅争取企业的支撑,在她与同事们锲而不舍的努力和精心周到的服务下,两个多月后,原本流失的42个社会站客户全部成为企业的“回头客”,为企业每年新增销量4000多吨。
  精心管理好客户
  黄洁梅按照“维大稳小”的原则,对客户进行精心管理。
  对钻石级及黄金级的大客户,黄洁梅每天关注客户的提油情况,一旦发现客户提油速度与其用油需求不成比例的特殊情况时,她多渠道了解竞争对手的营销策略,联系客户,倾听客户意见,并根据实际情况,为他们提供油罐(加油机)、安全数质量培训、技术引导等增值服务,有效地稳定大客户。
  对于购油量对较小的客户,黄洁梅经常上门走访,了解他们的需求和库存情况,对客户的购油工作提出有益的建议,做好动态管理,当好客户的“理油”管家;并及时为客户做好油品配送工作,增强客户的购油信心,提高客户的购油积极性。
  努力提高业务素质
  黄洁梅除了全心全意做好客户的售前、售中及售后服务工作外,在不外出走访客户的情况下,她主动虚心地向其他管理岗位的同事们学习,尽心尽力做好部门每周及每月的直分销销售分析工作,为了有效做好市场分析,她每天都对当天的市场销售情况进行日记形式的记录,每月认真细致地撰写经营情况分析,得到了领导的肯定。
  今年4月份,黄洁梅参加广西石油分企业的ERP系统讲师组的培训班学习,由于之前从没有系统学习过ERP系统,她对该系统的认知程度仅停留在每天简单的做订单的基础上,对于此次的讲师培训,黄洁梅完全没有信心。在部门领导的鼓励下,她对培训课程除了认真做好笔记外,在操作练习的时间里,黄洁梅不厌其烦地大量进行练习,在练习的过程中出现的问题认真记录并寻找解决方法,最终以94分的成绩完成了ERP系统的讲师培训。
  作为一名普通的中国石化劳务工人,黄洁梅同志自1998年进入中国石化系统以来,就从一名加油站发油员做起,兢兢业业,礼貌待人,热诚待客,工作17年来,作为一名基层员工,在平凡的工作岗位上,在点点滴滴的繁复中,她始终贯彻落实着“比学赶帮超”精神,以实际行动诠释“中国石化每一滴油都是承诺”,全心全意做好客户的“理油管家”,赢得了客户的肯定和称赞。
  中国石化梧州石油分企业
  2015年6月12日


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